Бизнес и невролингвистично програмиране

Според представата на повечето хора, съвременния бизнес представлява силно конкурентна, активна среда. За да бъде развит и продължително печеливш той в условията на пазарната икономика в които живеем са решаващи редица обективни обстоятелства, в неминуема комбинация с конкретни ясно изразени личностни качества. Те касаят както ръководството, така и всеки един служител във фирмата. Именно тук е ролята на експертите от отделите за човешки ресурси – да извършат правилен и точен подбор на кандидатите за работа и да се спрат на наистина подходящи за компанията бъдещи служители. От решаващо значение за почти всички видове позици е отличната комуникация с другите – колеги, търговски партньори и бизнес – клиенти (настоящи и потенциални). Отговорността за тези процеси е най-вече персонална – на всеки един от нас, но нейното съблюдаване е една от приоритетните задачи на мениджърите от всички нива. В тяхната високо отговорна и стресова по подразбиране работа често се налага в кратки времеви интервали да се взимат бързи и точни решения, максимално съобразени със своите, на околните и на бизнес организацията характеристики и цели.

Дали една комуникация изобщо ще се осъществи или не, зависи на първо място от наличието на желание от участващите страни това да се случи. Ако в конкретния момент липсва взаимно желание, всякакво по-нататъшно планиране е безмислено. Това условие обаче далеч не изчерпва всичко. Възможно е понякога дори и при наличието на наистина искрено и осъзнато желание пак да възникнат недоразумения. Те могат да се дължат на различни фактори: обективни и субективни, основни и допълнителни – страничен шум, неправилно произношение, непознаване в достатъчна степен на използвания лингвистичен език, от разликата в смисъла който влагаме в думите и невербалното поведение (жестовете и мимиките), както и от несъзнаваните психични бариери – стереотипи и предразсъдъци каквито има всеки от нас и още множество други фактори. Винаги трябва да имаме предвид различията в културен и личностен контекст и да сме готови да уточним ако е нужно какво се е имало предвид. Някои от нас съвсем леко и без никакво усилие още от първата минута успяват да заговорят на същия език като на събеседника си и да постигнат съгласие с него, но за други встъпването в разговор изглежда тежка задача. На практика взаимодействието с околния свят и неговите представители протича ежесекундно. В неговата основа стои общуването, в което ние участваме по всякакъв начин – със своите език, невербално поведение и физически сетива.

Обичайно днес, в нашето общество ние търсим най-вече думите. С тяхна помощ изразяваме своите мисли, чувства и преживявания – това, което на академичен език наричаме „кодиране“. След като предадем желаното послание през съответната комуникационната среда (телефон, въздушно пространство, поща и т.н.) и то достигне другата страна, настъпва обратният процес – възприетите думи се преобразуват (декодират). Тази дейност изглежда съвсем проста и естествена, затова я извършваме най-често неосъзнато и спонтанно, но за жалост именно тя е източник на много от нашите недоразумения с другите.

Изследователите винаги са били привлечени и са се опитвали да научат още за добрата комуникация. Това е и поводът двама съавтори да се срещнат в университета в Санта Круз, Калифорния – САЩ през 70-те години на миналия век под ръководството на известния антрополог Грегъри Бейтсън. Тяхната главна цел е задълбочено да изучат човешката комуникация и да определят съществените, повтарящи се елементи в ефективната такава. Тези съавтори са студентът по математика и компютърни науки – Ричард Бендлер и професора по лингвистика – Джон Гриндер. Изготвяйки план за своето изследване те провеждат първоначална дискусия. Една от опорните точки е да изследват професионалната работа на няколко знаменити психотерапевта – Вирджиния Сартър (семейна терапия), Фриц Пърлз (основоположник на гещалттерапията) и Милтън Ериксон (знаменит хипнотерапевт).

След като задачата била изпълнена, учените обработили получените резултати. Така потвърдили първоначалната си хипотеза – всяка успешна комуникация действително протича според определени правила и закономерности. Нещо повече. Наблюдават се общо елементи между всички ефективни комуникации. Бендлер и Гриндер ги обособяват в т. нар. „Метамодел“ – първообраза на съвременното невролингвистичното програмиране (НЛП). Неговото първоначално приложение основно е в психотерапията, но малко по-късно се разпростира и във всички други области, в които добрата комуникация има решаващо значение. Самото НЛП се развива с интензивно темпо и обхваща множество по-нататъшни модели, процеси, техники и упражнения. Както показва и самото наименование акцентът е върху функционирането на нервната ни система (включително главния мозък), т.е. нашите възприятия и спомени, лингвистично – езикът, с помощта на който взаимодействаме със света и формирането на нашите реакции – програмиране.

Всеки от нас без съмнение е различен, със своите индивидуални качества – недостатъци и предимства и уникален житейски опит. Това, което е общо между нас обаче са сетивните канали на които нашите възприятия се базират. Известно е, че те са пет на брой – зрителен, слухов, обонятелен, тактилен, мирисен и вкусов. Тяхната роля е да провеждат постъпваща от заобикалящия ни свят информация към нашата централната нервна система (ЦНС) разделяйки я предварително на отделни биоелектрични потенциали, които по аналогия с кибернетиката наричаме битове. Тяхното количество е огромно – повече от два милиона за секунда. Да осмислим съзнателно всеки бит е очевидно невъзможно иначе времето и психичната енергия за това биха били безкрайни. Поради това, процесът на възприятие до голяма степен се развива извън полето на съзнанието. Минималният по сила импулс, който може да бъде регистриран от дадено сетиво при конкретен човек наричаме „праг на чувствителност“. Сигналите с интензивност по-ниска от прага на чувствителност на възприемащия орган не достигат до ЦНС. Такива са инфразвуците, рентгеновите лъчи, електромагнитните вълни и др. Все пак за да ги регистрираме и оперираме с тях, ние използваме специални прибори, които могат да преобразуват тези сигнали в подходящи за възприемане от нашите сетива придавайки им съответната форма и интензитет. Веднъж регистрирани от нашите сетива те влизат в основата на изграждането на картината ни за света – т. нар. „карта“. Трябва да отбележа, че тя не ни дава истинската, обективна представа за реалността, а бива пречупена през индивидуалните ни ограничения – сетивни, когнитивни и др. Затова я възприемаме като повече или по-малко различна. Например в контекстта на криминалистиката и правото ако говорим с двама души, преживели заедно един и същ момент във времето, те ще го опишат с различни думи и по различен начин, пазейки в паметта си нееднакво възприети детайли и спомени. Изводът е, че нашият мозък винаги пресява и изкривява достигащата до нас информация в някаква степен. Наглед неутрална дума, жест и гримаса от наша страна, могат да се изтълкуват по съвсем различен начин от другия. На това се дължат и разликите във вкусовете и предпочитанията ни. Едни и същи моменти във времето, които за някои са източници на радост и дори щастие, за други могат да останат болезнени спомени.

Нашата карта предопределя и нашите бъдещи реакции на още неслучилите се събития. Като цяло тя се създава в детството, под влияние на социалната среда – близките, училището, медиите и т.н. В продължение на времето и преминаването през годините откриваме, че реакциите ни далеч не са най-добрите. Те често са повод за конфликти с околните и могат да влошат дори и най-добрите взаимоотношения. Добрата новина е, че е възможна промяна. В обхвата на НЛП съществува цял арсенал от техники с помощта на които можем да „препрограмираме“ поведението си по един или друг, желан начин. В крайна сметка всеки от нас реагира не на обективната реалност, а именно на своята собствена карта придаваща смисъла на възприеманата реалност. Промяната на смисъла наричаме „Рефрейминг“ (от англ. “reframe” – да поставим в нова рамка или да променим това, което е вътре в съществуващата таква). Има се предвид да дадем нова формулировка, перспектива или конктекст. Променяйки смисъла спрямо нашите преживявания, ние променяме и усещанията и реакциите, а така и своето поведение в цялост. По този начин можем да повишим мотивацията си в спорта и в бизнеса.

Физиологично картата се съдържа в невронната мрежа на главния мозък и се формира с помощта на т. нар. „репрезентативна система“ – още едно понятие, въведено от основателите на НЛП. Тя характеризира основния начин, по който мозъкът ни обработва постъпващата информация. Съществуват три главни такива типа – визуален, аудиален и кинестетичен. Те са най-видими в общуването, когато обменяме информация помежду си. В общия случай ние не се учим специално как да общуваме, а го правим несъзнателно следвайки примерите покрай нас. Въпреки че начинът ни на общуване между нас хората е най-разнообразен и варира, все пак има няколко обособени типа. Към кой от тях спадаме ние, можем лесно да разберем по вида на най-често използваните сензорни понятия (предикати) в речта, асоцииращи се с петте сетива.

• Визуали. Те разчитат най-вече на зрителния контакт и съответно ползват понятия, центрирани върху това възприятие. Сред тях са думите характеризиращи най-вече картини и цветове: отразявам, предвиждам, илюстрирам, показвам, гледам, визуализирам, наблюдавам, виждам, светло и тъмно, блестящ, сляп, гледна точка, обзор, сцена, перспектива, обзор, зрение и др. Тези хора предпочитат да провеждат срещите си с другите лице в лице.
• Вторите са аудиалите. Те, като  чувствителни най-вече към звуците, с радост имитират чужди гласове и припяват познати музикални мотиви. Предпочитат да броят, пишат и четат на глас. В речта им се срещат думи, характеризиращи слуха: тишина, тон, съзвучие, казвам, говоря, слушам, глух, неразговорлив, тих, мълчалив, глух, пронизителен, да пропуснеш покрай ушите си, кажете ми. Често по време на разговор заемат т.нар. “Телефонна поза”, при която главата е встрани, все едно провеждат разговор по телефона. Стилът им на говорене е монотонен, ритмичен. За разлика от визуалите, не изпитват никаква потребност да следят другите в очите, което прави впечатление като нетипично.
• Кинестетиците от своя страна жестикулират усилено и в някакъв, неочакван момент скъсяват рязко дистанцията за да докоснат събеседника си. Иначе излъчват спокойствие с отпуснатата си поза, обичат да държат нещо и да си играят с него докато разговарят – химикал, ключодържател и др. Типичните думи, които използват са: държа, контактувам, докосвам, твърд, топъл, студен – топъл, вземам, осезаем, напрежение, нежен, притискам, закачам, събарям, тежък, гладък ще се свържа с Вас. Напълно безразлични са към шумовете и към зрителните стимули. Човекът от известната статуя “Мислителят” навярно е от тази група. Често гледат в земята преди да отговорят. Така си представят мислите си, преди да ги изрекат. Възприемат света с тялото си.

Останалите два вторични вида са по-слабо разпространени и поради това биват причислени към третата група. Става дума за обонятелната и вкусовата репрезентативни системи. Тук характерни са понятия като: задушен, ароматен, задимен, свеж, застоял, благоуханен, а за другите (вкусовите): кисел, солен, сладък, вкусен, сочен, горчив.

Според една от основните идеи на невролингвистичното програмиране, за да постигнем разбирателство в комуникацията с другите би следвало да използваме сходни предикати като тези на събеседника. Разликата в репрезентативните системи поражда дисхармония и неразбирателство в разговора.

Взаимодействие между нас и околните има винаги, дори и когато не сме активни, а само присъстващи. Смайващо откритие прави неврологът Джакомо Ризолати заедно с екипа си през 90-те години на миналия век в Парма, Италия. Те установяват, че мозъчната активност на макак се повишава когато наблюдава двигателен акт дори и ако стои неподвижно. Нещо повече. Оказва се, че главният мозък на маймуните не прави никаква разлика дали зрително възприема дадено действие или те самите го извършват. Това изумително явление се наблюдава и при някои птици както и при здравите хора, но може да бъде потиснато при някои заболявания (например аутизъм). Мозъчните клетки отговорни за това са наречени „огледални неврони“ (от англ. Mirror neurons). По-нататъшни научни изследвания показват, че същите тези неврони ни дават изпреварваща информация приписвайки цел на наблюдаванато действие в зависимост от разбирането, което имаме за ситуацията. Например очакваме човек, опипващ джоба си в следващия момент да извади нещо от него; някой който изважда цигара да извади и запалка. Движенията на околните са разпознавани и продължени в съзнанието ни. Идеята за това всъщност не е нова. Руският психолог Александър Лурия (1902 – 1977 г.) нарекъл тази съгласуваност на действията – кинетична мелодия. Твърди се, че благодарение на този процес обучението ни в различни дейности става възможно – дейности, в които участват имитацията и повторението, а също и емпатията, с помощта на които можем да разберем какво изпитва другия. Обаче това отсъства при лицата с личностнo разстройствo – социопатите. Това, на което най-вече ни учи НЛП е, че всяка комуникация се провежда в строго индивидуален контекст (следват се различни цели, партньорът е уникален и т.н.). За да бъде успешна тя обаче е необходимо да станем едно цяло с другия. Дори когато стоим безучастно и безмълвно пак сме във взаимодействие. Ако не сме искрени в общуването, тялото ни ще реагира с несъгласие. Човек може да се скрие от околните, но не и от себе си и съвестта си. Може би именно съвестта е тази, която раздава възмездие, един вид присъствие на Господ в човека. Най-добрия начин, по който можем да следваме и да постигнем целите си е като бъдем открити, автентични, търпеливи и достатъчно чувствителни. Именно този път ще ни позволи да достигнем до задълбоченост в общуването, искреност и пълноценност – неминуеми предпоставки за трайния и стабилен успех на всеки вид бизнес.

Георги Димитров, психолог

Списание “Право, Бизнес и Данъци” –
бр. 4 (54)